Osebne finance Mikro podjetja in podjetniki Srednja in velika podjetja
Med ljubljanskimi poslovalnicami Sberbank banke, ki niso v središču mesta, je ena tudi na Viču. Gre za najmlajšo poslovalnico Sberbank banke v Ljubljani, ki je svoja vrata za stranke odprla decembra leta 2008.

Poslovalnica Vič se nahaja v soseski Nova Grbina, le streljaj stran od uvoza oziroma izvoza na ljubljanski avtocestni obroč. Pred poslovno stavbo je veliko parkirišče, v neposredni bližini pa tudi avtobusno postajališče javnega mestnega potniškega prometa ... »Dostop do poslovalnice na Viču je zelo priročen tudi za prebivalce iz  okoliških krajev. Če sem nekoliko bolj natančen, prihajajo k nam v poslovalnico tudi prebivalci iz Logatca, Dragomera, Vrhnike in širšega geografskega območja proti Primorski ... Stranke nimajo težav s parkiranjem svojih vozil. Soseska je velika, tako da se vedno najde brezplačno parkirno mesto. Za nekoliko boljšo orientacijo vseh, ki nas še niso obiskali, bi omenil, da je v bližini Tehnološki park. In prav v Tehnološkem parku imamo lepo število strank iz podjetij, ki imajo tam svoj sedež oziroma svoje poslovne prostore,« je Aleš Šušterič, vodja poslovalnice Vič, za uvod pojasnil lokacijo poslovalnice.

V poslovalnici je pet zaposlenih, poleg vodje poslovalnice še dva osebna bančna svetovalca in dva bančna komercialista. Ob standardni bančni ponudbi potrošniških in stanovanjskih kreditov, osebnih bančnih računov in plačilnih kartic, je strankam na voljo razširjena ponudba finančnih storitev, ki se nanaša na zavarovalniške produkte in vplačila v sklade. Zato ima Aleš ustrezno licenco za borzno trgovanje oziroma sklade, poleg njega pa je v poslovalnici tudi licenciran osebni bančni svetovalec za področje zavarovanj in skladov. Ne glede na produkt, ki ga stranka izbere, si po besedah vodje poslovalnice zaposleni prizadevajo za naslednji pristop: »Skladno s konceptom vseh poslovalnic Sberbank banke za stranke vedno iščemo individualne rešitve. Moj pogled je usmerjen v gradnjo dolgoročnega odnosa s stranko, ki temelji na medsebojnem spoštovanju in zaupanju.«

Poleg poslovanja s prebivalstvom pomemben delež strank predstavljajo pravne osebe. »Zaradi bližine Tehnološkega parka imamo ogromno strank, s katerimi imamo vsakodnevni poslovni odnos. Zaradi gotovinskega poslovanja so v poslovalnici praktično vsak dan. Je pa res, da večina pravnih subjektov posluje prek alternativnih oziroma digitalnih kanalov. V vsakem primeru pa bi še enkrat poudaril, da je treba do vsake stranke pristopiti glede na njene potrebe in želje. Individualen pristop je ključnega pomena,« se je o segmentu poslovanja s pravnimi osebami razgovoril Šušterič, ki ima za sabo že več kot 20 let izkušenj iz bančnega poslovanja. V tem času ni opravljal le dela v poslovalnici, saj je bil sedem let tudi borni posrednik.
LinkedIn
WhatsApp
Viber
»Če se ne pripravimo na uspeh, se avtomatično pripravljamo na neuspeh.« Iz izjave sledi, da je izjemno pomembno, da se pred dejanskim obiskom banke dobro pripravimo po spodaj navedenih priporočilih, kamor spada tudi rezervacija termina z bančnim svetovalcem.

To nam bo zagotovilo, da bo sestanek potekal brez motenj in boste imeli dovolj časa za predstavitev vašega primera. Vse skupaj zapakirajte v všečno in logično zgodbo, navsezadnje je dokazano, da dobre zgodbe tudi dobro prodajajo.

1. Predstavite vaše podjetje

Opišite začetke, predstavite s čim se podjetje ukvarja, kdo ga vodi, katere so njegove (vaše) prednosti, izpostavite dosežke, kateri so najbolj pomembni produkti oziroma storitve, kako dolgo ste že prisotni na trgu, kakšni so cilji in vizija ... Predstavite glavne konkurente, izzive s katerimi se soočate. Pokažite, da 'branžo', v kateri delate, res dobro poznate. Povabite bančnega svetovalca v vaše podjetje, da bo dejansko videl, s čim se ukvarjate in kako ste organizirani. »Seeing is believing« (Verjamem v tisto kar vidim, op. p.).

2. Pojasnite, zakaj najemate kredit in kako bo to koristilo podjetju

V tem delu je ključno, da zelo dobro ocenite potrebni znesek kredita in točno opredelite njegovo porabo. V osnovi poznamo kredite za financiranje obratnega kapitala in investicijske kredite. Bistveno je, da znate banki razložiti, kakšne koristi bo kredit prinesel podjetju (npr. dodatni prihodki in povečan prosti denarni tok zaradi osvajanja novih trgov, lansiranje novega produkta, pridobitev novih strank, zmanjšanje stroškov ...). Poleg finančnih koristi ne pozabite navesti tudi drugih prednosti (mehki dejavniki). Skupaj z računovodjo oziroma finančnikom ocenita najbolj primerno odplačilno dobo, pri tem seveda tudi upoštevajte npr. življenjsko dobo sredstva, ki je predmet investicije.

3. Pojasnite vir za vračilo kredita

Vir za vračilo kredita iz redne poslovne dejavnosti je vedno lahko le prosti denarni tok (EBITDA). Pojasnite ali ta že obstaja ali se pričakuje, da bo ta posledica investicije oziroma porabe želenega kredita.

4. Poznavanje bilance podjetja (finančnih izkazov) je ključno

Bilanca je ogledalo podjetja, zato je nujno, da banki dokažete, da jo dobro poznate. Drži, da bilanca vedno kaže le trenutno oziroma preteklo stanje, pa vendar se v praksi pokaže, da so hkrati tudi zelo dober napovedovalec prihodnosti, seveda ob predpostavki, da se v podjetju (in bilanci) nekaj bistveno ne spremeni. Če bilance stanja in izkaza uspeha še ne spremljate na mesečni ravni, je sedaj odličen trenutek, da s tem začnete, pri tem pa naj vam pomaga vaš računovodja in oseba, ki vodi vaše finance. Bilance ne delate za FURS ali AJPES, ampak je le ta v prvi vrsti namenjena vam in upravljanju vašega podjetja. Banko bodo zanimali vaši dobavitelji in kupci, pri čemer bo ocenjevala tudi njihovo osnovno finančno stanje in  vašo odvisnost od njih. V tem segmentu je ključno tudi, da banki dokažete, da učinkovito upravljate s terjatvami vašega podjetja. Naj se vam ne zgodi, da bi banka med terjatvami našla tako, kjer je dolžnik že nekaj časa v stečaju, vi pa niste še niti svoje terjatve prijavili v stečajno maso. Banka bo tudi v osnovi zelo težko razumela, da bilanca ne izkazuje realnega dobička, zato se je treba na dokazovanje tega trenutka še posebej dobro pripraviti in z ustreznimi dokumenti to tudi ustrezno dokazati.

5. Vaše navedbe in pričakovanja podprite z dokumenti

Vaši vlogi priložite vse dokumente, ki podpirajo vaše navedbe in potrjujejo vašo verodostojnost (pisna predstavitev podjetja, narejene analize, časopisne članke,  izračun smotrnosti investicije, detajlen investicijski načrt, ocena bodočega denarnega toka in podobno). Bančništvo temelji na zaupanju, poudarite, da ste do sedaj vedno redno poravnavali vse obveznosti podjetja. Če jih slučajno niste, poskušajte pojasniti, zakaj je prišlo do določenih zamud oziroma blokad na transakcijskem računu. Banke imamo namreč dostop do kopice podatkov, zato je bolje, da vse morebitne slabosti izpostavite in obrazložite še preden za pojasnila vpraša banka.

6. Navedite morebitna tveganja in kako boste z njimi upravljali

Prav je, da ste podjetniki pozitivno naravnani in da verjamete, da vam bo uspelo, pa vseeno se bo banki dobro zdelo, če jo boste prepričali, da ste razmislili tudi o tem, kaj gre lahko narobe in kako boste v takem primeru odreagirali oziroma ukrepali. Se še spomnite akcij NNNP (»Nič nas ne sme presenetiti«, op. p.)? S tem si zvišujete verodostojnost, ki je osnova za vzpostavitev partnerskega odnosa, ki temelji na zaupanju. Razmislite o zadolžitvi s fiksno obrestno mero, da se izognete presenečenjem, navsezadnje podjetje potrebuje stabilnost, zadolževanju v tuji valuti se izogibajte, razen če dobršen del prihodkov ustvarite z izvozom, za katerega tudi prejmete plačilo v tuji valuti.

7. Premislite kaj bi lahko banki ponudili v zavarovanje

Odgovorno izvajanje posojilne dejavnosti pomeni tudi, da banka ustrezno zavaruje dane kredite. Preverite, katere možnosti imate na voljo, pri tem pa predmet zavarovanja vrednotite realno po tržnih vrednostih. Navsezadnje, če (pre)slepite banko, ste (pre)slepili tudi sebe.

8. Kaj pa vaše osebne finance?

Še posebej za mikro in male poslovne subjekte velja, da obstaja zelo močna vzročna povezava med finančnim stanjem (disciplino) direktorja in lastnika ter njegovega podjetja. Banke se tega dobro zavedamo, zato pred obiskom banke preverite vaše osebne podatke, ki jih vodi kreditni biro SISBON in se pripravite, da bo morebiti potrebno obrazložiti oziroma pojasniti tudi te.

»Ne poznam primera, ko bi banka zavrnila odobritev kredita stranki, ki je dokazala, da je kredit sposobna odplačati in banki ponudila ustrezno zavarovanje.«

Tako, sedaj pa le zavihajte rokave in veselo na delo in ne pozabite, da nikoli ne dobimo druge priložnosti, da bi popravili prvi vtis.

Roman Budna

Prokurist in Vodja oddelka bančni produkti na področju poslovanja s prebivalstvom v Sberbank d.d.
LinkedIn
WhatsApp
Viber